Expansion ins Ausland: Sieben Strategien im Vergleich

Expansion ins Ausland

Unternehmen, die wachsen wollen, müssen heutzutage über nationale Grenzen hinaus denken. Die Expansion ins Ausland ist jedoch mit vielen Fallstricken verbunden. Hier geben wir Ihnen einen Überblick, welche Vertriebsmodelle es gibt und welche Vor- und Nachteile sie mit sich bringen.

1. Reisende Außendienstmitarbeiter

Um Ihre Produkte im Ausland zu vertreiben, benötigen Sie dort nicht unbedingt einen Standort. Sie können den Vertrieb von Ihrem Heimatland aus mithilfe von Außendienstmitarbeitern organisieren, die nur für Marketing und Verhandlungen an den Absatzort reisen. Bei diesem Modell behalten Sie die volle Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Preisgestaltung. Allerdings entwickeln Sie auf diese Weise keine sehr tiefe Marktkenntnis, was Ihre langfristigen Wachstumschancen einschränkt. Es bietet jedoch eine gute Möglichkeit, einen neuen Markt schrittweise kennenzulernen, bevor Sie in den Aufbau umfangreicher Vertriebsstrukturen investieren.

 

2. Kommissionäre

Lokale Kommissionäre bringen drei Dinge mit, von denen der Vertrieb profitiert: Sie wissen, worauf die Zielgruppe Wert legt, sie kennen die üblichen Handelspraktiken und sie bringen gegebenenfalls schon ein bestehendes Netzwerk an potenziellen Kunden mit. Der Verwaltungsaufwand, ein kommissionsgetriebenes Vertriebssystem aufzubauen ist relativ gering. Auf der anderen Seite ist auch die Einflussnahme eingeschränkt. Kommissionäre arbeiten zwar auf Rechnung des Auftraggebers, aber im eigenen Namen. Dennoch kann ein falscher Partner das Image des Unternehmens beschädigen. Eingesetzt wird das System vor allem beim Vertrieb teurer Einzelstücke oder Luxusgüter.

3. Handelsvertreter

Ein lokaler Handelsvertreter ist ein selbstständig Gewerbetreibender, der Verträge im Namen und auf Rechnung des Auftraggebers vermittelt. Die Kontrolle über die Preisgestaltung ist hoch. Vereinbarungen mit Handelsvertretern sind in der Regel langfristig angelegt und sehr viel enger als mit Kommissionären. Daraus können allerdings für den Auftraggeber steuerliche Verpflichtungen im Absatzland entstehen.

4. Vertragshändler

Vertragshändler sind eigenständige Unternehmen, die die Produkte im eigenen Namen und auf eigene Rechnung verkaufen. Das finanzielle Risiko liegt beim Vertragshändler. Dafür ist aber auch die Einflussnahme auf Preisgestaltung und Präsentation gering. Dieses Modell eignet sich besonders für den Vertrieb hoher Stückzahlen in gesättigten Märkten.

5. Lizenznehmer / Franchise

Hier dürfen eigenständige Unternehmen die Marke und Patente des Unternehmens nutzen. Mit dieser Absatzstrategie lassen sich rasch neue Märkte erschließen. Nachteile dabei sind die eingeschränkte Einflussnahme sowie das Risiko, dass das Know-how des Unternehmens in falsche Hände gerät und zum Nachahmen genutzt wird. Lizenzen werden in der Regel bei Produkten mit hohen technischen Anforderungen eingesetzt, Franchise hingegen eher bei Standard- und Lifestyle-Produkten.

6. Joint Venture

Die Zusammenarbeit mit einem lokalen Partnerunternehmen fördert zwar ein zügiges Umsatzwachstum, dafür gestaltet sich die Entscheidungsfindung oftmals schwieriger, weil zwei Firmen nicht unbedingt die gleichen Ziele verfolgen. Hinzu kommt eine mögliche Einflussnahme des Staates über den lokalen Partner. Dennoch ist das Joint Venture manchmal die einzige Möglichkeit, einen neuen Absatzmarkt zu erschließen, wenn zum Beispiel ausländische Firmen nicht allein tätig werden dürfen.

7. Niederlassung

Wer sich langfristig in einem Markt engagieren und dabei die volle Kontrolle behalten möchte, kann ein eigenes Tochterunternehmen gründen. Dieser Schritt sollte allerdings wohlüberlegt sein, denn der Investitionsaufwand und die Risiken sind sehr hoch. Es lohnt sich herauszufinden, ob das Zielland bereit ist, eine Unternehmensgründung mit Subventionen zu fördern.

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