Ein hoher Multiplikator führt nicht immer zum besten Unternehmenspreis

Pallas Capital - Florian Koschat & Helmut Kogler

Die Preise, die Unternehmer beim Verkauf ihrer Firmen erzielen, sind in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen. Gleichzeitig kommt es immer häufiger vor, dass Verkaufstransaktionen nicht oder nur zu reduzierten Werten abgeschlossen werden. Wir haben uns dieses Phänomen näher angeschaut und wieder einmal festgestellt, wie wichtig eine gute Verhandlungstaktik ist.

Marktwertmethode macht Unternehmenspreise vergleichbar

Wie wir bereits in unseren Blogposts  herausgearbeitet haben, ist der Wert eines Unternehmens keine festgelegte Größe. Der Verkaufspreis ist das Ergebnis langwieriger Verhandlungen und hängt von einer Vielzahl verschiedener Faktoren ab. Um Unternehmenswerte dennoch vergleichbar zu machen, bedient man sich der Marktwertmethode, bei der der Preis als ein Vielfaches des Umsatzes oder des EBIT (Earnings before interest and tax) ausgedrückt wird. Diese sogenannten Multiplikatoren werden von vielen Marktteilnehmern und Datenanbietern erfasst, und sie bilden eine gute Ausgangsposition für die Preisverhandlung.

Die Gefahr des Multiplikator-Effekts

So einfach und nachvollziehbar das Multiplikator-Verfahren ist, es birgt die Gefahr, dass Verkäufer von Anfang an mit zu hohen Preisvorstellungen in die Verhandlung gehen. Anstatt sich auf die Ziele der potenziellen Käufer zu fokussieren, wird das Preislimit mithilfe des branchenüblichen Multiplikators festgelegt. Viele Finanzinvestoren nutzen dieses Vorgehen aus. Sie bieten einen möglichst hohen Multiplikator und suchen während der Due Diligence systematisch nach dem „Haar in der Suppe“, um die Umsatz- oder EBIT-Prognose zu reduzieren. So können sie dann trotz des hohen Multiplikators kurz vor Abschluss der Verhandlung den Preis mindern. Zu diesem Zeitpunkt hat der Verkäufer dann häufig keine andere Wahl, als den reduzierten Preisvorschlag zu akzeptieren oder den Verkauf abzusagen.

Prüfen Sie die Geschäftsstrategie Ihrer Kaufinteressenten

Mit einer umsichtigen Verkaufsstrategie lassen sich solche Enttäuschungen vermeiden. Jeder Unternehmer, der seinen Betrieb zu einem höchstmöglichen Preis verkaufen möchte, tut gut daran, sich die einzelnen Kaufinteressenten und deren Geschäftsstrategie genau anzuschauen. Unternehmen mit über 50 Millionen Euro Umsatz, einer tragfähigen Managementstruktur und sehr transparenter Dokumentation können dabei meistens von dem Wettbewerb profitieren, den ein Auktionsverfahren bietet. Das Risiko, dass während der Due Diligence böse Überraschungen auftauchen, ist bei diesen Firmen gering. Kleinere Unternehmen hingegen fahren unter Umständen besser, wenn sie sich auf einen „Frontrunner“ – einen Spitzenkandidaten – festlegen, sofern dieser eine seriöse Geschäftsstrategie nachweisen kann.


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