Rangordnungskämpfe am Verhandlungstisch: Wie Sie mit Platzhirschen umgehen

Pallas Capital - Jahr 2018

Um eine Verhandlung zum Erfolg zu führen, benötigen Sie nicht nur überzeugende Argumente. Inwieweit Sie Ihre eigenen Interessen durchsetzen können, hängt vor allem von Ihrer Rangordnung am Verhandlungstisch ab. Lesen Sie hier, wie Sie auch in schwierigen Gesprächssituationen die Kontrolle behalten.

Wer dominiert gewinnt

Kennen Sie das? Sie kommen aus einem Gespräch mit einer dominanten Person und ärgern sich im Nachhinein, dass Sie nicht diese oder jene Punkte, die ihre eigene Position gestärkt hätten, zur Sprache gebracht haben? Das passiert nicht nur harmoniebedürftigen Menschen oder Leuten mit wenig Erfahrung. Bei jeder Zusammenkunft wird die Rangordnung neu ausgehandelt. Das geschieht zwar unterschwellig, aber es hat einen großen Einfluss auf das Ergebnis einer Verhandlung. Denn meistens stimmt der weniger dominante Gesprächspartner in einer solchen Situation Entscheidungen zu, die zu seinen Ungunsten ausfallen. Manchmal sogar von diesem unbemerkt. Verhandlungsgeschick hat also viel mit der Fähigkeit zu tun, andere Menschen zu beeinflussen.

Dominant ist nicht nur, wer am aggressivsten auftritt

Aber was tun, wenn Sie sich einer Person gegenüber finden, die versucht, Sie zu dominieren und Sie in eine Entscheidung zu drängen, die Sie so eigentlich nicht treffen wollen? Sie können natürlich auf Konfrontation gehen. Das ist allerdings nur dann eine Option, wenn Ihnen selbst nicht an einer erfolgreichen Verhandlung gelegen ist. In den allermeisten Fällen ist es ratsam, eine Eskalation zu vermeiden und stattdessen auf subtilere Maßnahmen zu setzen:

  • Entspannen Sie sich! Atmen Sie langsam in den Bauch und lockern Sie bewusst ihre Muskeln, um körperlich ruhig zu bleiben, egal wie sehr Sie sich provoziert fühlen.
  • Sprechen Sie langsamer, legen Sie Pausen ein und versuchen Sie, Ihre Stimme so tief wie möglich klingen zu lassen.
  • Gestikulieren Sie ruhig, aber raumfüllend. Große, offene Gesten verleihen einen Ausdruck von Sicherheit und Stärke.
  • Lassen Sie sich beim Beantworten von Fragen Zeit, um sich ihre Argumente zurechtzulegen. So vermeiden Sie, dass das Gespräch vorschnell in eine für Sie ungünstige Richtung driftet.

Außerdem bringt es im Rangordnungskampf Vorteile, den anderen warten zu lassen.
Diese Verhaltensweisen, die sich trainieren lassen, sind auch in anderen Gesprächssituationen hilfreich, denn sie signalisieren, dass Sie in sich selbst ruhen. So strahlen Sie eine natürliche Autorität aus, und das verleiht allem, was Sie sagen, ein größeres Gewicht. Das ist die beste Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung.


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